在這篇文章中，我們將來討論協(xié)商成功的必備因素。學(xué)會以下這幾點(diǎn)，你就可以在協(xié)商中“優(yōu)雅”地說不，并不會被旁人討厭。
協(xié)商的基礎(chǔ)要素
協(xié)商是一個(gè)雙方相互交流、相互妥協(xié)直至大家都滿意的過程。
有人認(rèn)為協(xié)商是一場勢在必贏的游戲，他們會使用“硬”策略，只讓一方滿意而歸，而另一方卻沒有選擇權(quán)，只能同意最終結(jié)果。但雙方的關(guān)系會就此徹底冷淡下去。“失利”方會覺得自己被利用了，異常憤怒。并且，“失利”方并不是心甘情愿地說出“好”，那么也不大可能迅速、積極地去完成任務(wù)。
而與“硬”策略相反的是——順應(yīng)。有一方會放低身段，降低目標(biāo)并同意另一方的要求。這樣的“軟”策略是為了保持雙方友好的關(guān)系。但結(jié)果是，他們沒有得到想要的結(jié)果，也失去了對協(xié)商局面的掌控。
其實(shí)，致力于雙贏的協(xié)商才是最好的。這通常被稱為，合作的、融合的，或者說有原則的協(xié)商方式。而其中的技巧是——對雙方的需求表現(xiàn)出最大程度的關(guān)心。
在基于哈佛協(xié)商項(xiàng)目研究而寫成的書籍——《GettingtoYes》中，作者RogerFisher和WilliamUry歸納了有原則協(xié)商的4大元素：
1.對事不對人
2.關(guān)注于利益，而非職位
3.在做出決定之前，創(chuàng)造出一系列可能性
4.制定主觀標(biāo)準(zhǔn)
果斷與協(xié)商
如果想要做有原則的協(xié)商，你必須要果斷。不要認(rèn)為協(xié)商一定意味著放棄一些東西，相反，如果你表現(xiàn)得很果斷的話，反而會得到更多。
當(dāng)你的老板讓你幫助另一個(gè)委員會工作時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己并沒有足夠的時(shí)間。這時(shí)，你并不用說“好”或是“不好”。反而可以把這作為一次你和老板協(xié)商的機(jī)會。
這個(gè)新的委員會可以帶來職業(yè)發(fā)展機(jī)遇嗎?如果是的話，那么你就需要犧牲另一個(gè)工作計(jì)劃，或者你可以和老板協(xié)商，要求一個(gè)助理來分擔(dān)工作。而這樣的任務(wù)甚至可以重新定義你在職場里扮演的角色。
當(dāng)對任務(wù)說“不”
然而，有時(shí)候?qū)习宸纸o你的任務(wù)，你只能說“不”。以下是你在說“不”之前，需要問自己的一些問題：
我到底有沒有時(shí)間做?這個(gè)任務(wù)緊急嗎?重要嗎?我是做這個(gè)任務(wù)的最佳人選嗎?有人適合做這個(gè)任務(wù)嗎?這個(gè)任務(wù)和我的職業(yè)目標(biāo)相符嗎?
如果所有的回答都是“不”的話，那么你最好還是拒絕這個(gè)任務(wù)。
倘若僅僅因?yàn)槟悴幌胱鋈蝿?wù)，覺得很難做，很費(fèi)時(shí)，就拒絕任務(wù)，這其實(shí)是一種不敬業(yè)的表現(xiàn)。
如何不拒絕人，卻拒絕任務(wù)
當(dāng)你決定好要拒絕任務(wù)時(shí)，也要想好如何不明擺著拒絕提出要求的那個(gè)人。你需要詳細(xì)解釋你的情況，讓別人知道你只是拒絕這一項(xiàng)任務(wù)。這樣，別人也不會認(rèn)為你很難相處。
想要不拒絕人的話，也要先問問自己以下的問題：
他為什么提出需求?有哪些可操作空間?如何決定優(yōu)先級?這個(gè)人還有什么需求?能不能找到另一種解決途徑?能不能嘗試尋找其他分配時(shí)間和資源的方法?我可以幫助這個(gè)人嗎?可以確定出更大的目標(biāo)嗎?可以找到共同利益嗎?
在這樣的協(xié)商過程中，雙方必須要保證高信任度和良好的交流。對他人的不信任一定會影響協(xié)作，而且大家也不愿意相信很防備他人的人。
而當(dāng)大家相互信任時(shí)，每個(gè)人都可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的需求，這也有助于大家一起找到可行的辦法。
如何只拒絕任務(wù)，而不拒絕提出任務(wù)的人?以下為一些實(shí)際情況中的案例。
“很抱歉，我這周不能做這個(gè)分析。我可以在下周二幫你做嗎?”
“我很抱歉，我并不能定期做這個(gè)分析任務(wù)，因?yàn)锳lex想讓先做一些發(fā)展業(yè)務(wù)。但我知道Jane很擅長Excel，可以讓我提取出數(shù)據(jù)后讓Jane幫忙看看嗎?”
“我可以做這個(gè)分析，但我想知道你想要什么樣的數(shù)據(jù)結(jié)果。如果想要廣告活動的轉(zhuǎn)換價(jià)格數(shù)據(jù)的話，營銷部門發(fā)布的報(bào)告中有列舉這樣的數(shù)據(jù)嗎?”
